Os 4 maiores motivos pelos quais você não termina projetos e como evitá-los
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Os 4 maiores motivos pelos quais você não termina projetos e como evitá-los

Quando a maioria dos consultores inicia seus negócios, eles ficam com medo. Com medo de não conseguirem pagar as contas. Com medo de que, quando isso acontecer, eles acabem fechando seus negócios e voltem ao emprego com o rabo entre as pernas. Esse medo traz muita dor de duas maneiras.

Primeiro, eles dizem sim para clientes terríveis que os tratam mal. Esses clientes continuam pedindo mais valor sem querer pagar mais pelo valor. Eles tratam você como um pouco melhor do que um funcionário a quem eles não precisam pagar benefícios.

A segunda parte dolorosa é que, por causa de todos esses clientes ruins com solicitações em constante mudança, você tem dificuldade para concluir projetos. As coisas ficam paralisadas continuamente e você acaba trabalhando até tarde da noite, sete dias por semana. Essas madrugadas levam a decisões ruins que diminuem sua capacidade de finalizar projetos ainda mais.

Para ajudá-lo a combater isso, vamos examinar os 4 principais motivos pelos quais os projetos não são concluídos. Com apenas um pouco de planejamento, você pode impedir que todos aconteçam.

1. Você não definiu o escopo do projeto corretamente

O maior erro que a maioria dos consultores comete é que eles presumem que já sabem do que se trata o projeto. Eles têm uma única ligação de 30 minutos com o cliente em potencial e, em seguida, enviam uma estimativa com base em algumas notas escritas à mão. Eles obtêm o depósito e começam a trabalhar apenas para descobrir que há cerca de 56 coisas extras e todas são necessárias e, enquanto o cliente fala, você percebe como ele poderia ter presumido que eram necessárias.

Infelizmente agora você está encurralado e, com sorte, precisa concluir o projeto.

Solução: antes de fazer qualquer projeto, você precisa redigir um plano de projeto detalhado. Não, a RFP que o cliente enviou a você não conta nem o plano do projeto que eles forneceram. Use esses documentos como uma base para o seu plano de projeto.

Às vezes, essas sessões para redigir um plano de projeto adequado são chamadas de sessões de definição do escopo e o que elas resumem é passar por todos os itens que o cliente potencial pediu para e escrever as entregas, mas mais importante os resultados de cada item.

Digo mais importante os resultados porque o resultado é o que é realmente valioso para o cliente. Eles estão contratando você para aumentar as vendas ou diminuir custos, não apenas para fornecer um recurso. Pelo menos é para isso que eles contratam bons consultores.

2. Você está trabalhando com o cliente errado

Todos os consultores tiveram clientes simplesmente necessitados. Eles querem uma ligação todos os dias e têm 22 novos pedidos que, claro, deveriam ser incluídos no projeto original e onde estão as 26 coisas que eles pediram ontem? Não é divertido e suga a vida de você, mas é inteiramente sua culpa.

Solução: a solução para isso é estabelecer um processo de verificação de cliente sólido. Para fazer isso, você precisa fazer algumas coisas.

Primeiro, defina seu cliente ideal. Um dos melhores recursos para isso é o livro Book Yourself Solid de Micheal Port. Se você tem um monte de clientes ruins agora, é hora de dizer adeus a eles.

Em segundo lugar, configure um sistema repetível para eliminar os clientes que você não quer. Eu uso o mesmo conjunto de 9 perguntas em meu e-mail inicial para clientes em potencial e não prossigo com o processo de vendas a menos que goste das respostas que eles fornecem.

Em terceiro lugar, você precisa colocá-los de preferência por telefone com vídeo para falar sobre o projeto. Nada lhe dará uma melhor leitura sobre o cliente em potencial do que ver seus maneirismos e, se você não pode conhecê-lo pessoalmente, o vídeo é o segundo melhor. No mínimo, você precisa ouvir a voz deles, então pegue o telefone e faça uma ligação.

3. Você simplesmente se esqueceu dele

Você já recebeu aquele e-mail na segunda-feira de um cliente que pagou a você se perguntando onde está o projeto? Você se sente péssimo porque simplesmente se esqueceu do projeto e não tem trabalhado muito nele.

Solução: o problema aqui é que você confiou na sua memória em vez disso de ter um sistema de gerenciamento de projetos confiável para usar para gerenciar seus projetos.

O simples fato é que, se você não escrever, isso não acontecerá. Escolha um sistema de gerenciamento de projetos. Não importa muito o que você escolhe, basta pegar um sistema e usá-lo para todos os projetos.

4. Você está muito ocupado

Adoramos dizer sim como consultores. Queremos ajudar as pessoas e é incrível ter pessoas que querem trabalhar conosco. Também fomos educados para agradar as pessoas, por isso é difícil dizer NÃO aos clientes em potencial.

Às vezes, mesmo com um bom processo de verificação do cliente, você ainda terá mais leads qualificados do que deveria tratamento. O problema é que você fica dizendo sim e os projetos demoram um pouco mais (porque sempre demoram) e, então, você está executando muitos projetos de uma vez.

Solução: a única solução para isso é dizer NÃO mais, mesmo que o lead seja qualificado. Uma maneira de dizer NÃO mais sem realmente dizer não é aumentar suas taxas. Alguns dos leads que você recebeu agora pensarão que você é muito caro e simplesmente não trabalharão mais com você.

Outra maneira é adicionar critérios para seus clientes ideais. Em vez de apenas trabalhar com treinadores de fitness, trabalhe apenas com treinadores Crossfit. Isso eliminará algumas das pistas que você teria tomado antes.

Ninguém quer deixar um rastro de projetos arruinados pelo caminho. Com apenas um pouco de planejamento e alguns processos em vigor para avaliar clientes e gerenciar projetos, você pode ajudar a garantir que não deixe de terminar os projetos.